El pasado 28 de agosto se celebró en México el “Día del Abuelo”. A propósito de esta conmemoración, conjuntamente con que buena parte de quienes son abuelos se hallan en la tercera edad y de los regalos que varios de los festejados recibieron en su día; vale la pena centrarse en analizar el mercado de consumidores adultos mayores como clientes potenciales de suma relevancia para los negocios.
Aunque paradójicamente no tomados en cuenta, ya que constantemente se lanzan nuevos productos y servicios al mercado o bien se renuevan, sin embargo, la mayoría de ellos poseen características modernistas y sofisticadas enfocadas a satisfacer deseos y necesidades de personas generalmente jóvenes; es decir, el mercado de los adultos mayores raramente es contemplado por las compañías al diseñar mercancías.
Casi todo lo que se vende hoy se halla plagado de tecnología y vanguardismo, no obstante, aunque en primera instancia parezca que las empresas se encuentran en el camino correcto al hacer uso de innovación constante y al seleccionar a targets jóvenes, no necesariamente es así; puesto que con esta tendencia, lo único que han logrado las corporaciones en su mayoría, es hacer a un lado a los adultos mayores, sin darse cuenta que ellos también tienen necesidades y deseos por satisfacer, pero que además de esto; dicho grupo de individuos normalmente cuenta con algo muy importante que no poseen otras generaciones más jóvenes: estabilidad de vida y mayor poder adquisitivo.
En México, se consideran adultos mayores a las personas que tienen de 60 años en adelante, lo cual significa que por la edad comprendida; dentro de este conjunto de individuos aún se encuentran muchos en posibilidades de disfrutar la vida y los placeres, pues todavía se hallan en una época propicia para comprar, viajar, salir a la calle y gozar.
Ser adulto mayor no precisamente significa ser viejo ni estar cansado o negado a la diversión y al esparcimiento, al contrario, mucha gente de la tercera edad es la que tiene mayores posibilidades de consumir bienes y servicios, pues ya se encuentra en un momento en el que no posee grandes ocupaciones y por tanto, tiene tiempo suficiente para descansar y entretenerse; además de que cuenta con menos responsabilidades agobiantes que muchos individuos de menor edad.
Varias personas en esta etapa se encuentran pensionadas, retiradas del trabajo y sin dependientes económicos; incluso, la tercera edad es el tiempo en el que resulta probable el hecho de que los individuos reciban un ingreso extra aportado por sus hijos.
Como consecuencia de este panorama, se puede inferir que los adultos mayores son un nicho de mercado sumamente importante para las empresas, por lo cual, éstas deberían trabajar en la generación de productos acordes a las necesidades y deseos de personas que se encuentren en esta etapa, pues como es notable, representan un segmento de clientes altamente potenciales.
Las compañías deben tener muy clara la idea de que los mayores de 60 años nacieron en una época muy distinta a la actual, por lo que la brecha generacional con las personas jóvenes, es sumamente amplia; específicamente en cuestiones de tecnología. Como consecuencia, las compañías no deben pretender que los adultos mayores se adapten a la modernidad –a pesar de que varios de ellos sí lo hacen- sino que ellas mismas deben ser quienes adapten los bienes y servicios que producen, a las características de este nicho de consumidores.
Productos para adultos mayores
Son pocas las empresas que han actuado de esta manera, sin embargo, existen algunos casos exitosos de compañías que han triunfado gracias a la puesta en práctica de estrategias específicas para personas de la tercera edad, por ejemplo: GreatCall, Inc., la cual es una firma tecnológica que opera en San Diego, California; esta corporación ha tenido ideas muy valiosas para llegar al target mencionado.
En sus laboratorios ha creado varios productos encauzados a los adultos mayores; entre ellos, teléfonos celulares que solo cumplen con la función de hacer y recibir llamadas, incluyendo la posibilidad de registrar pocos números en la libreta de contactos; sus funciones son muy básicas y antiguas, así como eran diseñados los primeros aparatos de este tipo.
Estos equipos no complican el funcionamiento del teléfono celular con menús saturados ni diseños confusos; sin embargo, sus modelos son bonitos, sobrios y elegantes, acorde a los gustos de generaciones anteriores. Poseen diseños ergonómicos, letras y números grandes por si existe algún problema visual y para hacer todo más fácil al tacto.
Pareciera que no tiene sentido retroceder y crear un teléfono con las características mencionadas, pues aparentemente significa estancarse en la producción de diseños obsoletos y anticuados; no obstante, las empresas deberían darse cuenta que precisamente eso es lo que muchos adultos mayores piden: regresar a poseer lo anticuado que tenían en aquel tiempo que ellos llaman “su época”.
Poder consumir bienes con estas características los hace sentirse mucho más felices y adaptados al entorno, que entrar a la vorágine actual de vanguardismo y avance tecnológico existente en todas partes.
Para comenzar a planear estrategias mercadológicas enfocadas a los adultos mayores, resulta importante saber que ellos son compradores más cautelosos que los jóvenes y tienden a evaluar más sus decisiones. Prefieren las marcas que ya conocen y no es muy frecuente que se pongan a probar presentaciones nuevas, a menos que igualen los productos que normalmente acostumbran consumir. Prefieren también los encuentros cara a cara y no tienen mucha paciencia para tratar con máquinas o tecnología.
Son consumidores que cuestionan, dan valor al encuentro personal y al buen servicio; ellos prefieren empresas que estén dispuestas a atenderlos con paciencia, cortesía y sin prisas.
Cuando los adultos mayores se jubilan, no dejan de ser actores económicos, incluso muchos deciden poner pequeños negocios o invertir en bienes inmuebles, acciones que les generan suficiente flujo de efectivo para poder consumir lo que deseen; por ello, son un mercado que debe tomarse en cuenta, ya que representa una fuerte oportunidad de negocio.
Su situación de vida permite que sean unos excelentes clientes capaces de lograr que las ventas de las empresas florezcan, siempre y cuando se satisfagan adecuadamente sus deseos y necesidades de consumo, tomando en cuenta su peculiar modo de percibir el mundo y nunca olvidando que ellos pertenecen a una época diferente, la cual les gusta recordar cada vez que resulte posible.
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